Negotiation Techniques

1. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) est votre plan B si la négociation échoue. C'est votre levier de pouvoir.
2. ZOPA (Zone of Possible Agreement) est l'espace où les intérêts des deux parties se chevauchent. C'est là que l'accord est possible.

💡 À retenir : Le BATNA définit votre limite, la ZOPA définit le terrain de jeu.

Non, c'est une erreur classique. Accepter la première offre peut laisser l'autre partie insatisfaite (sentiment de "winner's curse") ou vous faire perdre de la valeur.

1. Remerciez pour l'offre.
2. Posez des questions pour clarifier les points.
3. Proposez une alternative qui respecte vos objectifs.

💡 À retenir : La politesse ne signifie pas la soumission ; restez ferme sur vos objectifs.

1. Restez calme (ne réagissez pas à l'émotion).
2. Faites une pause (demandez un temps de réflexion).
3. Recentrez sur les faits et les objectifs communs.

💡 À retenir : L'agressivité est souvent une tactique pour vous déstabiliser ; ne tombez pas dans le piège.

1. Vérifie si l'accord respecte tes objectifs initiaux (tes "must-haves").
2. Évalue si la relation avec le partenaire est préservée.
3. Compare le résultat avec ton BATNA. Si le résultat est meilleur que ton alternative, tu as gagné.

💡 À retenir : Une bonne négociation est un accord durable, pas une victoire écrasante.

C'est la technique du "Conditional Concession".

1. Identifie ce que l'autre veut.
2. Identifie ce que tu veux en échange.
3. Formule : "If you [action A], then I will [action B]".

💡 À retenir : Ne donnez jamais rien gratuitement, liez toujours vos concessions à une contrepartie.

C'est une approche où les deux parties sortent satisfaites.

1. On cherche à créer de la valeur plutôt que de se partager un gâteau fixe.
2. On écoute les besoins réels de l'autre pour trouver des solutions créatives.

💡 À retenir : Le Win-Win n'est pas du compromis mou, c'est de l'intelligence stratégique.

Absolument pas. Si vous révélez votre limite trop tôt, l'autre partie n'aura aucune raison de faire des concessions.

1. Gardez vos marges de manœuvre.
2. Laissez l'autre faire la première offre si possible.

💡 À retenir : L'information est votre ressource la plus précieuse ; ne la bradez pas.

1. Décompose l'offre en unités (prix, délais, services, garanties).
2. Attribue une valeur monétaire ou stratégique à chaque élément.
3. Compare le total avec tes coûts de revient.

💡 À retenir : Ne négocie jamais uniquement sur le prix ; utilise les variables annexes pour équilibrer.

Le silence est un outil de pression.

1. Après avoir fait une proposition, taisez-vous.
2. Laissez l'autre partie combler le vide.
3. Souvent, ils finiront par faire une concession pour briser la tension.

💡 À retenir : Le silence est une forme de communication puissante qui force l'autre à s'expliquer.

Oui, si de nouvelles informations apparaissent.

1. Justifiez votre changement par les nouveaux faits.
2. Ne montrez pas de faiblesse, montrez de l'adaptabilité.

💡 À retenir : La flexibilité est une force, tant qu'elle ne contredit pas vos objectifs stratégiques.

1. Résumez les points d'accord.
2. Clarifiez les prochaines étapes (qui fait quoi ?).
3. Remerciez pour la collaboration.

💡 À retenir : Un accord mal conclu est une source de conflits futurs ; soyez précis.

1. Prenez une pause (café, report au lendemain).
2. Changez de sujet pour revenir sur un terrain d'entente.
3. Réévaluez votre BATNA.

💡 À retenir : L'impasse n'est pas la fin, c'est le moment de changer de perspective.